Der Markt ist umkämpft und auch der Traffic lässt sich nicht beliebig nach oben skalieren. So wird es immer wichtiger, den bestehenden Traffic besser zu nutzen.
Aus unserer persönlichen Erfahrung sind bei der Conversion-Optimierung folgende Kriterien relevant. Ähnliche Ansätze finden Sie beim L.I.F.T.-Modell von WiderFunnel, dem READY-Framework von ion oder dem Conversion-Framework von Invesp.
1. Relevanz:
Ist das Angebot für die Zielgruppe wirklich relevant? Das ist durchaus nicht selbstverständlich. Ich habe schon große Display-Advertsing-Kampagnen mit A/B-Tests und verschiedenen Landingpages miterlebt, wo das Produkt für den angesprochenen Kunden keine Relevanz hatte. Hier hilft kein Hebel und keine Optimierungsmaßnahme. Die Relevanz bildet somit die Basis für alle weiteren Maßnahmen.
2. Don`t make me think:
Wenn ich den User auf einer bestimmten Strecke zum Ziel führen möchte, weil ich eine Permission, einen Kauf oder eine Newsletter-Anmeldung von ihm haben möchte, so muss dieser Weg für den Kunden so klar und einfach wie möglich sein. Oft ist der Einstieg zu komplex oder es lenken zuviele Botschaften, Cross-Selling-Massnahmen, falsche Informationshierarchien, verwirrende Störer etc. von dem eigentlichen Weg ab. Zudem wollen wir oft zuviele Schritte oder Daten vom Kunden, die zu Bounce-Rates (Abbruchraten) führen. Halten Sie es einfach - Eine Botschaft, ein klarer CTA (Call-to-ACTION) und ein Ziel.
3. Incentivierung:
Der Kunde ist viel mehr bereit zu klicken, wenn er etwas dafür bekommt. Sie können z.B. Rabatte, Gutscheine oder einen Bonus einsetzen.
4. Vertrauen:
Der Online-User ist grundsätzlich vorsichtig und skeptisch. Abofallen, Pishing, Datenmissbrauch etc. sorgen für eine große Verunsicherung beim Online-Kunden. Deshalb gehören vertrauensbildende Massnahmen zur Conversion-Optimierung. Seriöses Erscheinungsbild, Transparenz und Ehrlichkeit bei der Geschäftsbeziehung und dem Datenumgang, Garantien oder Gütsiegel sind nur einige Massnahmen, mit denen Sie beim Kunden vertrauen aufbauen können.
5. Emotion:
Der Kunde sollte eine positive Emotion auf Ihrer Seite haben. Emotionen sind der eigentliche Motor für ein "Ja". Denken Sie an tolle Musik, an einen schönen Urlaub, an ein leckeres Essen. Wir wollen uns etwas Gutes tun. Transportieren Sie diese Gefühle über Stimmungsbilder und die entsprechende Wortwahl.
6. Analysen:
Um einen objektiven Eindruck von einer Landingpage oder eines Userflows zu bekommen, sollte man testen. Dazu empfehle ich vorab den einfachen Hausfrauen-Test. Konfrontieren Sie 5-10 Leute mit verschiedenen Varianten und schauen sie, wie diese reagieren. Während der aktiven Phase sollten A/B-Tests, multivariate Tests und Webanalysen wie Funnelbetrachtungen, Successzahlen, werbemittelbezogene Parameter etc. zum Einsatz kommen.
7. Learnings:
Conversion-Optimierung ist ein kontinuirlicher Prozess. Damit entsprechende Learnings stattfinden, sollten die Ergebnisse einer Kampagne sauber ausgewertet, interpretiert und dokumentiert werden. Diese dienen dann als Grundlage für weitere Massnahmen.
